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    【启博学院】赋能社交电商第七期:实体行业如何布局新零售?

    撰写: 启博软件(360Shop) 作者: 小启宝 标签: 社交电商 实体行业如何布局新零售 新零售如何做 2019-04-30 11:14:47

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    生机勃勃的四月,万物生长的季节,一场行业的交流分享会议呼啸而过,2019年4月27日,由启博学院主办的 “2019赋能分销会议“杭州紫金港国际饭店举行。本次会议以“社群+工具+内容,沉淀高价值客户”为主题。

    “把最好的商品带给最需要的人,人人都可以做生意。”用这句话形容当前的社交电商发展境况一点不为过。这种基于人际关系的流量变现的生意,越来越受当下各个企业的喜好。2019年社交电商以迅雷不?#25226;?#32819;之?#21697;?#23637;,辑射带动诸多传统企业争相进入。

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    数据显示,华为、小米、蒙牛、娃哈哈、全球自选、王老吉等不管是传统商业的巨头,还是传统电商的巨头都纷纷布局社交新零售平台,更是映射了社交新零售市场的井喷式的成长事实。

    2018年,小米、华为、京东、格力、蒙牛、娃哈哈等纷纷布局社交电商,更是映衬了社交零售市场的井喷式成长的事实。第三方数据平台显示,过去五年,社交电商保持126.7%的复合增长率,2019年社交电商的GMV有限突破1万亿元。此外资本市场也给出了积极回应,小红书、爱库存、每日一淘、礼物说等等也拿到了来自阿里、腾讯、顺为、红衫、天堂硅谷等国内一流投行累计226亿元人民?#19994;?#36164;金,社交电商“风口?#24065;?#26469;。但是小众品牌该如何发展呢?实体企业该如何做呢?传统企业又该如何做呢?下面听听三位老师的讲解!

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    小而美、专而强、稳而久

    小众品牌如何开展社交电商

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    【归岭茶品】掌柜:叶不迟老师

    叶不迟老师不单单是“归岭茶品”的掌柜,还是世界茶联国际金奖“红?#25307;Α?#24037;艺发明人、复旦大学EMBA特聘讲师、浙大茶学经营讲座教授,同时还是启博软件忠实老客户!

    小而美:匠人品牌的精准定位策略

    专而强:社群品牌的内部能力构建

    稳而久:分享机制让客户即是渠道

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    现今越来越多的茶叶企业开始转型,他们不?#24066;?#20570;底层的原料生产商,开始寻求在茶叶行业的定价权。茶叶品牌意识开?#23395;?#37266;,但每个企业突出包围圈的方法却不尽相同,启宝认为在这个群雄逐鹿的时代尽可以大胆试,不盲从走出一条属于自己的路才真正能在市场上?#19994;?#19968;席之地。归岭叶不迟的全渠道模式相信会给不少茶企启迪。

    茶叶作为典?#22836;?#26631;品,不得不面对产?#20998;?#37327;不稳定的事实。茶的?#23616;?#26159;农产品,但又有?#32676;?#21697;?#22836;?#26631;品的特殊性。

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    好的茶品牌,?#20998;?#26159;基础,文化是灵魂。过分神话文化或生产完全工业化,都难以让品牌走远。在工业化和文化间?#19994;?#19968;个怎样的平衡点?叶不迟老师看到了机会。

    聚焦细分行业做小品类,深入原产地做标准,通过?#36816;?#22865;约私家茶园,实现线上规模化平价销售。在并非一片蓝海的农业电子商务领域,归岭走出了一条独特的品牌突围之路。

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    ①小而美:匠人品牌的精准定位策略

    茶叶是一个大类目,中国茶下面?#20889;?#32479;的六大类,红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、黑茶、白茶,而归岭却只选择了“高?#20998;实?#27494;夷茶?#20445;?#27494;夷红茶只占红茶类目的7%不到。归岭选择了一个足够“小”的类目,小到只有一点价值的支撑点。客户的定位选择上的目的就是帮助客户解决选茶困难,难?#26376;?#21040;真茶的难题。

    ②专而强:社群品牌的内部能力构建

    归岭茶业价值主?#29275;?#33258;己喝的、高性价比、私家好茶。而客户的处理关系就像种树一样,为什?#27492;?#26159;种树呢!种树就是你开始的时候给树苗静心浇水、施肥,好好呵护,认真对待每一个顾客的问题,认真对待每一个顾客的疑虑和差评,把产品做到极致。慢慢的,随着树木长大,你每年只要花心思看护他,就可以从树?#21916;?#27700;果,这样就会进入一个良性的循环。粉丝+客户+微商,不能只是买卖关系的存在。

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    ③稳而久:分享机制让客户即是渠道

    按照叶老师的话来说“渠道=客流量 × 进店率 × 成交率 × 客单价 × 利润率 × 复购率× 影响率”说的很对,企业家最缺的就是渠道,而客户的分享就是你扩展渠道最有利的、最廉价的、最高效的方法!想要客户的分享主要还是要追寻6p、7i机制,什么是6p、7i机制呢?6p:产品;价格;位置;促销;人员;关系,7i:视觉;行为;嗅觉;听觉;触觉;理念;体验。

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    归岭店铺所有产品坚持用武?#32435;?#26368;传统的工艺,完全手工采摘、手工烘焙、手工精选;坚持原产地一次性封装,不落地采青、不落地晒青、不落地封装。从更专业的角度探路非标品的标准化,将归岭最初的味道通过创新的产品传递给更多的消费者。

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    实体企业如何起盘新零售电商

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    资深社交电商模式设计专家?#21917;?#27700;老师

    近年来,众多实体企业大佬也开始不如社交新零售的圈子,格力的全民营销、王老吉的吉悠新零售、娃哈哈的社交电商哈多多等等,纷纷布局,“新零售”也隐隐成为一轮新的创业风口。我们可以从何种维度来思考新零售的机会点与方向?

    产品?#26477;?#26684;体系设计/物料准备

    团队:内招期/外推期/培训体系搭建

    模式:模式公式/政策制度

    平台化:资源整合/降维打击/平台梦

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    关于社交新零售

    消费者的消费观和消费行为逐渐在变,想要跟上时代的发展,就要抓住机遇,获得更为纵深的发展空间。移动互联红利逐渐枯竭,在新的流量获取与运营上面,消费者触达商品的路径发生了?#23616;实?#21464;化。

    企业想在新零售消费领域抢占先机的,持续增长的新行业经济模式也倒逼着企业在产品、?#38469;酢?#28192;道和服务场景做着变革和创新。这也就意味?#29275;?#36716;型社交新零售,更多的是源自自身的转变。

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    与此同?#20445;?#25340;多多、苏宁、小红书、抖音等社交电商的逐渐崛起。新的格局未定,更新的破局者已经出现。所以社交新零售,更多地是作为一个流量缺口,一个全新的引流方式,社交电商和新零售的相融合,形成新的商业体系—社交新零售。

    作为一种新兴的经济形态,社交新零售正在逐渐渗透人们的消费生活,在未来,独立的社交新零售流量入口势必会成为电商、实体发展的新突破口。

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    他们在消费者体验与体验与产业链效率提升上,做着打破业务边界和重构产业链的事情;而更多消费领域,也等着被开拓;如何布局社交新零售?

    1、产品价格方面

    价格体系的设计,一个产品最重要,最敏感的也就是价格,所以价格设计要根据产品的生产成本,运营成本,还有就是分销商拿到的差价,不同的等级要有不同的拿货价。

    2、产品推广方面

    产品价格方面设计好后,就要想着产品推广了,产品的推广,主要分为内?#23458;?#24191;,外?#23458;?#24191;,内?#23458;?#24191;就是发动于自己店铺的分销员、代理商们发放朋友圈、自媒体、直播、短视频等平台。外部的就是在付费渠道发布推广。一般是不需要外?#23458;?#24191;的。

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    3、产品模式的搭建

    搭建出来的模式要有4个原则:“易裂变”社交新零售和传统经销商模式最大区别就是重新定义了人货场、自带裂变属性;“易动销”终端销售合理,代理易销售利润空间充足,动力足设定合理的层级;“易招商”团队愿意培养?#24405;?#22242;队,普通人通过努力晋升,高级别享受高级别?#25214;?“?#20934;?#21169;”统一零售市场、?#20048;?#20081;价,一目了然的获得?#25214;媯?#19981;同层级?#25214;?#24046;异性。

    传统企业转型社交新零售

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    新零售资深方案策划导师?#21917;?#22805;

    流量为王,谁能获得流量,就有机会赢得主动。近年来移动流量资源总量一直在快速增长,只是进场?#34013;?#27969;量的玩?#20197;?#26469;越多,需求的增长远超过供给的增长。也就是说,不是流量规模变小,而是红利时代过去了,流量越来越难挖。传统企业该如何获取流量,如何提升流量的质量,如何进行流量变?#20540;?#31561;。

    实体零售面临的挑战

    挑战1:降本增效困难

    租金、人力成?#23616;?#28176;攀升

    近两年人均劳效提升仅2%

    挑战2:销售额瓶颈

    客流被线上平台分流,网购成为主流

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    从若夕老师讲四个传统企业转型的案例:

    1、娃哈哈的营养快乐

    打造大健康生态圈,终极模式S2B2C

    2、农产品领跑者—?#29575;?#20339;味

    利用小程序、微商城实现粉丝快速裂变

    3、灯具行业领头企业—?#39057;艵购

    品牌企业?#30001;?#24494;电商

    4、线下实体母婴店—开心宝贝

    70后个体户 转型做线上分销平台

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    面对新零售的巨大吸引力,传统实体零售迎来了新一轮的战略机遇和重大挑战,实体零售业相对于网络零售业来说,虽然有区域空间的限制,在房租和人工上加大了零售成本,但实体零售业对整个新零售有着基础支撑作用,消费者通过实体零售场所的场景、情景去体验和交流、得到更好地服务。

    对于新零售从多维度分析,消费需求结构发生了变化,实物商品销售几乎是传统零售中的全部内容,而在新零售中,出售的除了实物商品,还有与生活相关的大量服务、体验、情景、情?#23567;?#25991;化、生活方式等非实物内容。

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    很多传统零售企业对新零售的?#29616;?#19981;够,认为建立自己企业网?#23613;?#26377;自己的商城,能够在线上开展经营,线下有自己的实体店,线上与线下结合就是新零售,这只是进行了浅层次的分析,但并没有抓住新零售的?#23616;省?

    新零售是通过商品对人进行经营,商?#20998;?#26159;建立企业与人之间关系的纽带,新零售运营模式的核心是人的经营。所以,传统零售企业真正要落地新零售,必须借助社交工具,也就是所谓的社交新零售。

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    传统实体实现社交新零售运营模式的关键点就是,要有能够吸引消费者和用户的产品或服务,运营粉丝社群,赋能消费者和分销商,提供增值服务。

    社交新零售的优势在于?#21171;?#20010;人社交网络进行传播和推广,不仅需要通过图片和文字来宣传,还要通过彼此的社交关?#36947;?#33719;得,每一个人既是消费者又是消费商,他们通过自己的社交网络不断转换自己的身份,通过分享传播,既为商家带来了销量和利润,也为自己创造了?#32856;唬?#21516;时也把好的产品和服务分享给了身边的?#30528;?#22909;友,实现了共赢,而这种社交关系的建立会更加稳定?#32479;中?#20351;朋友间增加了更多的交流沟通机会,这往往是传统零售行业和电商行业所不具备的。

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    社交电商新零售才刚刚开始,是一个新课题,机遇与挑?#35762;?#23384;,也是激动人心的新世界,它赋予了线上线下更广阔的想象空间,也为企业提出了更高的战略愿景,谁能够在社交电商新零售时代?#19994;?#33258;己的模式和道路,谁就能创造出新的辉煌!

    更多案例?#38431;?#20851;注“启博学堂”公众号

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